現役営業マンがおすすめする読んでためになる営業本

営業の仕事ってお客様に断られてばかりで、そのうえ契約が取れないと上司に怒られ、毎日朝早くから夜遅くまで仕事していて本当に大変なイメージがありますよね！

私の仕事はそんな営業職です。

でも私は、営業ほどやりがいがある仕事をほかに知りません。このことは自信を持って言い切れます！

営業はお客様の悩みを解決するという人助けができますし、頑張った分の報酬が給与に反映されることもモチベーションになります！時間の融通が利くこともありがたいです。

さらに営業は個人によって手法や武器が異なるのもおもしろいところです。経験値があるから売れるというわけでもなく若くしてトップ営業マンになる人もいます。みんな独自のやり方を見つけながら日々数字と闘っているのです。

しかしながら、自由でやり方もさまざまがゆえに、営業方法を確立できずに悩んでる営業マンが多いことも確かです。

私もつい最近までその中の一人でした。

やり方が確立されていなければ、行き当たりばったりの対応になります。

そんなことでは契約なんて到底取ることができず、契約が取れないと自信がなくなります。自信がなくなればさらに契約が取れなくなる・・・という「負のスパイラル」に入ってしまうのです。

そこで本日はそうならないためにも日々の営業に悩んでいる人におすすめしたい本を紹介します！

現役営業マンがおすすめする２冊

私は２５歳から現在(３３歳)まで約８年間住宅営業としていまも日々現場で営業しています。

いまでも自分自身の営業力に満足していないですし、もっともっと改善の余地があると思っています。

そんな私が営業として一番苦しんだことは「教科書」がなかったことでした。

営業にはマニュアルがありません。多くの人は営業について上司や先輩から教わることがほとんどです。

すばらしい指導者や目標にできる上司や先輩に恵まれればよいのでしょうが。こればかりは自分で何とかできる話ではありません。

『運』要素が満載なのです。

実際に私が最初に入社した会社では先輩たちはそれぞれにやり方が異なれば、得意分野も違っていました。

果たして自分がどのタイプを目指すべきかがわからず、当時は教えてくれるという風習もなかったので、自分で学ばなければいけないという状況に困っていました。

これから紹介する２冊はそんな時に出会った本です。この２冊はまぎれもなく私の営業の「教科書」になりました。

いまの営業スタイルや考え方の礎になっていることは間違いないですし、うまくいかないときなど定期的に読み返しています。

著者の営業に関する考え方も真逆なのでできれば両方読んでいただき、自分のスタイルに合ったやり方を実践していただければと思います。

『即決営業』　著者：堀口 龍介

著者の堀口龍介さんは営業会社の代表でありながら(会社の名前は「株式会社即決営業」※ストレートすぎる名前ですね！)、全国各地を飛び回り営業についての研修などをされています。そんな堀口さんの１冊目の本です。

ちなみにこの「即決営業」はYouTubeにチャンネルがあり、そこでもノウハウをアップされています。ぜひチャンネル登録していください。

内容

何度も何度もお客様のところへ足を運び、商品説明や料金説明もばっちり。
雑談もはずんでいるし、きっと契約してくれるにちがいない。
それなのに、いざ契約するかどうかをたずねると、
ほとんどのお客様は「考えます」と返答してきます。
 
この「考えます」を信じて、後日再訪しては、また答えを保留にされる。
さらには、先延ばしにされたあげく、最終的に「やっぱり、いりません」と断られてしまう……。
 
あなたも、効率が悪く、モチベーションも下がってしまうこんな営業スタイルに陥っていませんか？
 
実は、「本当の営業」とは、お客様に「考えます」を一切言わせず、
その場で「イエス」か「ノー」か、「契約する」か「契約しない」か、
即決で答えをはっきり出してもらうものだと著者はいいます。
 
万が一答えが「ノー」であったとしても、
商談をしたその日に返答をもらうことができれば、
同じお客様のところに再訪する必要がなくなり、
その分だけ次の新しいお客様にアプローチする時間がとれるからです。
さらに本書では、もちろん高い確率で即決で「イエス」と言わせる営業方法について、
あますところなくお伝えしていきます。
 
著者は、在籍したすべての会社で営業成績ナンバーワンを記録した伝説の営業マン。
あなたも今日から「即決営業メソッド」を実践し、トップセールスマンになりませんか？

出典：サンマーク出版

お客様の「考えます」を攻略する方法　それが即決営業

全ての営業マンの最大の悩みであるお客様からの「考えます」や「検討します」の言葉。

私も日々苦しんでいます。

これを攻略することが営業マンとしての最大の課題です。

では、なぜお客様は「検討します」というのでしょうか。また、どうしたら即決を取ることができるのでしょう。

この本を読めばその方法を知ることができます。

感想

営業マンとして「強さ」を求めたい人には間違いなくおすすめの一冊。

営業としての使命・考え方を徹底的に叩き込んでくれます。まさに営業の「教科書」として活用すべき本です。

特に個人的にはアプローチが苦手だったので、その部分はすごく勉強になりました。現在は本に書いてあったことを忠実に守るようにして、以前よりも確実にうまく商談を展開できるようになりました。

ちなみにアプローチでのポイントは、お客様自身の課題を「お客様本人の口から言わせる」ことです。

お客様の悩みや課題さえ引き出すことができれば、それを解決できる方法を提案していくことでおのずとお客様の満足度も高くなって成約率も伸びます。

その他にも「念押し」・「一貫性はずし」・「補正」などの紹介されているテクニックが根性論ではなく、心理学や論文に基づいたものなので信頼性がありすんなりと入ってきますし、すぐに実践してみたくなるものばかりです。

まだ営業手法が確立できていない人、相手によってやり方を変えてしまうような人には必見です。 

『営業の魔法』　著者：中村 信仁

即決営業とは真逆の考え方。対照的です。若手の営業マンにはぜひ読んでほしい１冊です。ちなみに私はaudibleで聞きました。

著者の中村信仁さんは「営業塾」ならぬ「永業塾」というセミナーを主催されています。

個人的に「永業塾の５つの道」に感銘を受けてブックマークしていつでも見られるようにしています。リンクははこちら。

内容

新入社員の小笠原は、営業部に配属されてからの半年間、売上げゼロのダメ営業マンだった。

自信をなくした彼は、朝礼のあと伏魔殿のような喫茶店に逃げ込み、夕方までの時間をやり過ごす毎日。

そんなある日、全身からオーラを放つスーパー営業マン紙谷と出会う。紙谷は二冊のバインダーを巧に操り、瞬く間にお客様をイエスへと導いていた。まるで魔法に掛かったかのように喜ぶお客様の姿を目の当たりにした彼は、スーパー営業マン紙谷に頼み込み、営業についてのレクチャーを受けることになる。

そして、一ヶ月半に渡る早朝六時からの実践レクチャーが始まった。紙谷は本物の魔法使いの如く、ダメ営業マンの小笠原に十一個の魔法を伝授する。本当の営業を知った小笠原は、瞬く間にトップ営業マンへと成長していた。

しかし、最後の魔法、十二個目を伝えないまま紙谷は小笠原の前から忽然と姿を消す。紙谷の身に何が起こったのか。

ダメ営業マンだった小笠原の、「成長」と「トップ営業マンへの道程」をリアルに描いた営業サクセスストーリー、ついに完成。

出典：amazon

主人公に自己投影しながら一緒に成長できる

内容にもありますが、主人公の小笠原がたまたまであったスーパー営業マン紙谷をメンターとして営業のイロハを学んでいくストーリーです。

感想

まず率直に私も紙谷さんみたいな上司に出会いたかった。。。。笑

ストーリー仕立てで非常にやさしいタッチで描かれているので１日もあれば読み終えることができます。

この本では営業マンである前に「人としての在り方」が重要だと説いています。

営業は「ひと対ひと」のやりとりです。だからこそ目先の利益ばかりを追うのではなく、相手を満たしてあげることが大切なのです。

誰かの役に立てれば、成績は後から必ずついてくることを学べました。

ちなみに本作のシリーズ第2弾では主人公の小笠原が新入社員に営業を教える立場のストーリー展開で、そちらも面白かったのでここでは紹介しませんがお時間ありましたら読んでみてください。

営業職はすばらしい

２冊の本を紹介しました。ここからは私が営業職のおもしろさ・素晴らしさについて語っていきます。

営業にはたくさんの力が必要

営業にはたくさんの力が必要です。オールマイティーでなければなりません。

その中でも私が大切にしている４つの力について紹介します。

聞く力

営業マンは、商品を紹介する前に必ずお客様が「いったい何に悩み」、「解決したい」と考えているのか。またその事実をお客様がどの程度自分自身で理解しているのかを把握する必要があります。

これがわからなければ最善の提案ができないからです。ドクターは患者さんに病気の症状を聞かなければどの薬を出したらよいかわかりませんよね。それと一緒だと思っています。

そのために「聞く力」が必要になるのです。

営業マンは「話す力」が一番大切だと思っている人が多いと思いますが、私は違うと思います。

お客様ために売るのであれば、お客様の現状を把握し、それにあった解決策や提案をするためにも「聞く力」が重要です。

話す力　

当然に「話す力も」も磨かなければいけません。

わかりやすくハキハキとプレゼンテーションをすればお客様も商品に興味がわいてきます。

テレビショッピングや店頭販売でしゃべりが上手な方が商品紹介をしている姿を見るとワクワクしますよね！

話す技術は人を惹きつけます。ときに熱く、ときには冷静に話すことができれば成約率も高まるでしょう。

想像する力　

よく「相手の立場になって考えろ！」と言いますね。

なかなか難しいですが、この「相手の立場を想像し理解する力」も大切です。

営業成績が良い人、ビジネスで成功している人はこの力が優れていると思います。

相手の立場になって「何をされたらうれしいか・喜こんでくれるか」がわかっていれば、あとはそれを実践しさえすれば、相手を幸せにすることができるでしょう。

そうすれば感謝される営業マンにもなれるのです。

人間力

営業の魔法でも書かれていることですが、営業マンもひとりの人間です。人として恥ずかしくない行動をしなければなりません。

そのために営業ノウハウ以外のことも自己管理を行い人として成長していかなくてはいけません。

加えて今まで上げた「力」や「スキル」を高めることで、お客様にとって信頼できる営業マンであり続けなければいけないのです。

そうすることで、魅力的な営業マンになることができます。魅力的な人間にに人は集まってくるのです。

だから人間力を伸ばすことを忘れないでください。

最後に

いかがでしたでしょうか？

営業の仕事の魅力が少しでも伝えられたらうれしい限りです。

営業はきついですが、すごくやりがいがある仕事でもあります。

それはこれが正解だ！答えがなく、毎日試行錯誤できるからです。

定期的に考えや技術をアップデートできなければ、営業としての成功はないと思います！

そのためにおすすめの本を紹介しました。ぜひ読んでいただき営業に役立てて見て下さい。

みなさん、これからも楽しい営業ライフを送りましょう！

 本日も読んでいただきありがとうございました。